今天，我无意间在微信朋友圈里看到一条信息：《一份年终总结换来千万订单》。或许是标题很吸引人，又或者是我最近对“年终总结”这四个字特别敏感，于是花了点时间去了解这篇文章的内容。

    这篇文章说有位外贸朋友在听了某大神的线下培训课后，尝试写了份年终总结给他们的VIP客户。四天后，客户回复说“你们是所有中国供应商中唯一写年终总结的公司。”在接下来的几天里，这个VIP客户陆续下了几笔订单，合计金额近千万RMB!

    姑且不说，这个故事背后的真实性如何？也不推测客户的下单金额是多少？但这个案例本身给我的启发却非常大。（我们不能总去怀疑，而是要想如果我们也这么做，会怎么样呢？）

    我们KANOU®坚持年终总结有4年了，每年底都会集中资源进行年终总结。像今年，11月18日我们华能精密TM就已经开始拉开2014年度的总结序幕，直到今天为止已经进入到三分之一的进程。KANOU®的年终总结要求是全体同事都参与其中，报告内容涵盖个人，客户，供应商，各部门等多个指标，以及针对不足之处的改善计划等等，事无巨细，用制造产品一样的精益求精态度要求着报告的每个细节。但这样的报告是对内的，也就是向全体员工发表的总结。如果我们也能像那位朋友学习，也给VIP客户提供年终总结怎么样呢？

    那篇文章里还说，国外的采购商每到年底都会做一份供应商评审，主要用于评定每个供应商的交货周期，品质状况，成本控制能力，设计能力，财务能力等等，通过这样一份评审报告来找出优质供应商，将来年的Forecast分配给相应有供应商。这份评审报告既然如此重要，我们如果能在年底主动提供一份年终总结给国外客户，既省去了国外客户的时间（至少节省部份时间），同时也帮助客户更清晰和准确的了解我们这一年的合作状况，对于双方在未来一年的合作上哪可以加强和改善的细节，也是一个不错的沟通机会。

结合我们企业的特点，我认为给客户的年终总结报告应该要包括以下内容

1，今年度的订单金额，如果有前两年的数据，要做成对比柱状图。

这项指标是需要向客人说明，近两年与客户合作的真实情况。对于有升或降的地方，我们也可以提出自己的看法，或者向客人请教下原因。

2，占KANOU®年度销售总额的占比，如果有前两年的数据，需要做成柱状图。

这个项目是希望告诉客户在近两年的交易中，在KANOU的占比情况。

3，准时交货率（与前丙年对比）

按照客人要求的交货期，实际准时出货的比例是多少？必须真实地统计进来。如果客户有目标值时，还要看看是否达到目标。如果客户没有目标值，则应告诉客户是否达到了KANOU®自己的目标。通过这项统计，有时会发现我们的统计方法可能与客户不一致，这也是一次相互统一的机会。
如果准时交货率不理想，必须实事求实地说明原因及来年的改善计划。

4，良品率（与前两年对比）

今年的品质状况是什么样的程度。我们出了多少批？有多少不良？发生的主要原因是什么？我们有了什么改善方案？预计在什么时候实施？等等这些都是客人非常关心的问题。

5，公司的发展规划及方针

这项内容也非常重要，我们还要对来年KANOU®公司的总体发展方向和方针向客人作出说明。
比如：交货周期方面会有什么改善可以从多少天减少到多少天？研发能力做了什么措施可以得到提升，可以为客户提供更多的创造收益的方案？有什么方案可以让哪款产品的成本得到再进一步的控制？财务能力方面除是T/T外是否还能增加L/C?OA?，或者有无比今年更好的结算方式？

6，总结
最后，还需要针对性地和客人说明双方合作共赢的好处，以及表明我们乐意开展更多合作的态度。要特别地诚挚邀请客人来访，打听到来年的行程计划等

写到这里，我已是有些小小激动了！不知道做为营业的你是否也有同样的心境？我决定开始做做看，你们跟进吗？
 

转自总经理的博客：http://www.lvhuablog.com